Эффективность менеджеров продаж и CRM

Каждый руководитель сталкивается в своей работе с задачей оценки эффективности менеджеров по продажам. Это задача не из легких. Сразу встает несколько сложных вопросов.

Как сделать оценку эффективности менеджеров прозрачным и объективным процессом, чтобы сами сотрудники были согласны с оценкой их деятельности? Если ваш менеджер не согласен с тем, что думаете вы о его работе, ничего менять в своих подходах к работе он не будет. Менеджеру необходимо доверять той информации, на основании которой вы делаете выводы. 

Здесь есть две проблемы, которые необходимо осознать:

1. Наш мозг очень избирателен в отношении сбора информации о человеке. «Эффект ореола». Наш мозг подсознательно подтасовывает информацию в зависимости от того нравиться нам человек или нет.
2. Наша память имеет ограничения, по количеству запоминаемой нами информации о людях.

Как сделать так, чтобы сотрудники доверяли вам и той информации, на основании которой делаются выводы о его квалификации? Нам, как социальным существам очень важно быть адекватно оцененными и уважаемыми, важно иметь возможность развивать свою компетентность.

Выход есть – собирать объективную информацию о деятельности менеджеров, которая не зависит от нашего предвзятого и забывчивого мозга. Развитие технологий позволяет это сделать.

Современные CRM-системы сделает оценку работы менеджеров по продажам:

• Удобным и быстрым процессом для руководителей, так как позволяет автоматизировать сбор и анализ данных о работе менеджеров;
• Прозрачным и объективным процессом для сотрудников, так как позволяет сотрудникам видеть в реальном времени свои достижения и перспективы;
• Экономически выгодным процессом для компании, так как позволяет поддерживать мотивацию выдающихся менеджеров, обучать сотрудников действительно необходимым компетенциям.

Предостережение

Наш мозг имеет две разнонаправленны тенденции. С одной стороны мы хотим все контролировать - это нам приносит уверенность с собственных силах и некоторое психологическое спокойствие.  

С другой стороны, как социальные существа мы любим иметь некоторую автономию от других людей, другими словами, мы не любим тотального контроля над собой. 

Руководителям необходимо с мудростью осторожностью использовать инструменты контроля, которые предоставляют CRM-системы. Иначе есть опасность того, что внедрение и работа с CRM-системой в компании может превратиться в борьбу с собственными сотрудниками. Часто такая борьба приводит к тому, что хороший инструмент превращается в проклятье для компании, снижению продуктивности и потерей клиентов.

Как сделать так, чтобы внедрение CRM-системы было для компании эффективным процессом – поговорим в следующей статье.

Владимир БезюковРуководитель компании